Das Business Model Canvas ist ein beliebtes Werkzeug, um Geschäftsideen auf Papier zu bringen. Zu Beginn des Ideenprozesses besteht jedoch häufig die Schwierigkeit, dass noch nicht alle Fragen zum Geschäftsmodell geklärt sind. Hierbei kann das Canvas-Modell Abhilfe schaffen. Wie dieses genau funktioniert, wird hier in neun Schritten erklärt.

Wahrscheinlich ist das dem einen oder anderen nicht unbekannt. Man hat eine «geniale» Produktidee und feilt die folgenden Monate, in strenger Abgeschiedenheit, am ersten Prototypen. Erwartungsfroh wird das mühsam entstandene Werk der Öffentlichkeit präsentiert – welche mit null Interesse reagiert. Der frustrierte Erfinder verwirft seine Idee prompt. Ebenso frustrierend kann es sein, wenn viel Zeit und Energie in einen detaillierten Businessplan gesteckt wird. Denn viel wichtiger sind schnelle Iterationen, in denen Produkte und Geschäftsmodelle auf dem Markt getestet werden können. Dieser Ansatz ist effizient und zielführend – und der Kern des Lean Business Model Canvas von Ash Maurya, das optimal für die Gründungs- bzw. Anfangsphase eines Startups geeignet ist.

Das Lean Canvas lässt sich in neun Hauptbestandteile aufteilen. Die linke Hälfte des Canvas repräsentiert das Produkt, während die rechte Hälfte den Markt darstellt.

Schritt 1: Kundensegmente

Die Kundensegmente umfassen die potenziellen Kunden- bzw. Nutzer-Zielgruppen im Markt. Wichtig ist hier, zwischen Kunden und Nutzern zu unterscheiden: Kunden bezahlen für ein Produkt mit Geld, während Nutzer Produkte oft kostenlos nutzen können. Der Mitarbeiter einer Firma ist z. B. der Nutzer von Office-Produkten wie Word und Excel. Die Firma ist hingegen der Kunde, der die Lizenzen für alle Mitarbeiter bezahlt.

Schritt 2: Problem

Hier werden die Bedürfnisse und Probleme der Kundensegmente genauer betrachtet. Zunächst ist es wichtig zu wissen, was die Kunden im Kontext der gewählten Idee tun möchten – welchen Aufgaben (Jobs) das Produkt für sie erledigen soll. Anschliessend gilt es herauszufinden, welche Probleme und Wünsche aktuell bei der Erledigung dieser Aufgaben existieren. Diese Probleme soll das Produkt lösen bzw. die Wünsche erfüllen.

Schritt 3: Lösung

Erst nachdem die Kundensegmente und Probleme definiert wurden, kann über die Lösung bzw. das Produkt selber gesprochen werden. Die Lösung sollte jedes Problem bzw. Bedürfnis des Kunden ansprechen, wenn möglich dargestellt anhand von einzelnen Eigenschaften.

Schritt 4: Value Proposition

Hierbei handelt es sich um eine einfache aber klare Botschaft an den Kunden, die seine Aufmerksamkeit erregen soll. Es hilft, wenn man sich hier z. B. den Satz vorstellt, der unter dem eigenen Firmenlogo stehen könnte. Oder wie kann man die eigene Lösung einem Fremden mit einem Satz schmackhaft machen?

Schritt 5: Kanäle

Das sind die Wege, über die die Kunden erreicht werden. Zum Beispiel das persönliche Netzwerk, soziale Medien, klassische Medien, Google Ads, Events, Flyer und Plakate oder Telefonvertrieb.

Schritt 6: Umsätze

Eine Idee ist ja schön und gut – aber ohne Geld wird es längerfristig wohl nur ein Traum bleiben. In diesem Schritt wird definiert, wie man schlussendlich Geld verdienen möchte, wo also konkret die Umsatzquellen liegen und was die Preise sind. Verkauft man sein Produkt z. B. einmalig an den Kunden oder monatlich in einem Abo? Und wie hoch ist der Preis bzw. die Marge? Umsatz muss dabei nicht zwingend monetär sein. So gibt es viele Anbieter, die ihre Produkte kostenlos anbieten, im Gegenzug aber Nutzerdaten erhalten (siehe hierzu Facebook). Diese Nutzerdaten können dann später wieder in Geld umgewandelt werden.

Schritt 7: Kosten

Was sind die wichtigsten Kostenquellen und wie hoch schätzt man diese ein? Dazu gehören fixe und variable Kosten sowie Kosten für die Ersterstellung des Geschäftsmodells und den dauerhaften Betrieb.

Schritt 8: Kennzahlen

Dieser Bereich besteht zum einen aus der persönlichen Erfolgsmetrik und zum anderen aus einer Metrik, die einem jederzeit zeigt, ob sich das Geschäftsmodell auf Erfolgskurs befindet. Die persönliche Erfolgsmetrik kann rein monetär sein, etwa ein bestimmter Umsatz oder Gewinn, oder ein idealistisches Ziel (z. B. die Senkung der Luftverschmutzung). Was auch immer es ist, es kann auf eine bestimmte Anzahl von Nutzern des Produkts zu einem bestimmten Zeitpunkt in der Zukunft heruntergebrochen werden. Die zweite Metrik sollte eine Zahl sein, die möglichst direkt vom Verhalten der Kunden abhängt, den Nutzen des Geschäftsmodells widerspiegelt und möglichst viele andere Kennzahlen wie Gewinn oder Umsatz beeinflusst.

Schritt 9: Unfairer Vorteil

Der unfaire Vorteil ist etwas, das einen vor der Konkurrenz schützt. Es muss etwas sein, dass nicht einfach kopiert oder gekauft werden kann. Ein echter unfairer Vorteil ist unter anderem ein einzigartiges Gründerteam, das schon mehrere Firmen gross gemacht hat. Unterstützung von einem Prominenten, eine Community, hohe SEO-Rankings, exklusive Partnerverträge, Patente oder Ähnliches. Kein unfairer Vorteil ist: mehr Leidenschaft, mehr Features, weniger Features oder ein tolles Design. Der unfaire Vorteil muss nicht von Beginn an vorhanden sein. Dieses Element kann vorderhand auch zunächst leer sein, man sollte sich aber bald darüber Gedanken machen, was dort in Zukunft stehen wird.

Am Ende des Prozesses stehen Tests und Iterationen

Wenn man das endlich ausgefüllt hat, ist man natürlich fertig – NEIN, natürlich noch lange nicht! Nun gilt es, genau die Annahmen, die man im Lean Canvas getroffen hat, zu überprüfen. Die Empfehlung hier ist, mit so vielen Leuten wie möglich über die Idee zu sprechen. In der Regel müssen die meisten Gründer schon nach fünf Gesprächen mit ihren Kunden einen Grossteil ihres Geschäftsmodells anpassen.